3 claves para la recuperación de carros abandonados vía email

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¿Ya has implementado el email para la recuperación de carritos de tu e-commerce?

Si ya lo tienes, o estás en ello, este artículo te resultará de gran utilidad porque podrás asegurarte de implementar las mejores prácticas para este tipo de emails automatizados y mejorar así los resultados.

Hace poco escribía un artículo sobre los tipos de emails automatizados que existen, su efectividad, y las métricas en las que impactaba; en él describía de “Alta” efectividad el email para recuperación de carros abandonados, y con gran impacto en las ventas.

 

Según la mayoría de los estudios de e-commerce (statista, barilliance, see why, etc), entre el 68 y 80% de los carros se abandonan, siendo las principales razones:

 

-Discrepancias de precio entre lo visto y el total del carro (ej: coste de envío inesperado)

 

-Procesos de check-out complejos o molestos.

 

-Método de pago preferido no disponible

 

-Falta de confianza en el sitio web

 

-Solicitud de inicio de sesión (o crear cuenta) para comprar.

 

-El usuario se distrajo y olvidó de seguir con la compra.

 

-El usuario añade productos al carro a falta de “lista de deseos” para comprar más adelante.

 

Hay estudios que añaden algunas razones más, pero la mayoría coinciden en que éstos son los motivos principales, siendo los 2 últimos casos -aunque no exclusivamente- los que dan razón de ser al email de recuperación de carros.

 

Los mismos estudios afirman que, entre todos los e-commerce con implementación de carros abandonados, los “best-in-class” consiguen recuperar 1 de cada 4. Siendo la media de recuperaciones de un 18%. 

¿Cómo obtener buenos resultados con un email de recuperación de carros abandonados?

1. Consigue que abran tu email

Aquí te explico los 3 elementos claves que influyen en la apertura de un email y cómo adaptarlos para este tipo de mails automatizados:

 

a) La línea del “de:”

Identifícate como lo haces siempre, o en alguna variante que sea clara para el receptor. 

Seguro que has recibido correos automatizados con el campo from que decía: “no-reply”. Pues eso es justo lo que NO debes hacer.

 

b) La línea del “Asunto

El asunto variará según sea el primer mail, un segundo o tercer recordatorio, pero la mejor práctica aquí es – en la medida de lo posible – personaliza. No se trata sólo de incluir el nombre del usuario, también puedes jugar con la categoría de productos añadidos, o si es uno sólo, el nombre de éste: Por ejemplo, para un primer recordatorio, podría ser algo como: “Tu [NOMBRE_PRODUCTO] te está esperando…” o “Estás a 1 paso de tener tu [NOMBRE_PRODUCTO] “

 

c) El “pre-header”

Aquí tienes la posibilidad de ampliar la información que quieres trasladar para conseguir esa apertura. Puedes expandir la personalización (ej: incluir el nombre y/o una mención al resto de productos de la cesta, o atributos tipo “talla”, “color”, etc), citar algo que pueda generar urgencia (ej: recordar unidades disponibles, tiempo de finalización de promoción, etc) o dar un respaldo a la decisión que está por tomar (ej: “el precio más bajo del mercado”, “las vacaciones que te mereces”, “le darás un toque singular a tu look”, etc)

 

Aquí, como en toda acción digital que hagas, lo importante es ir midiendo y ajustando para obtener aperturas óptimas, al igual que con el resto de métricas. Te recomiendo que te prepares unos informes personalizados o personalices el dashboard de tu herramienta de envíos para poder monitorizar y optimizar en consecuencia.

 

2. Recuerda los productos que han dejado, y facilita el acceso al carro abandonado

Es importante que, una vez abierto el email, exista una conexión visual entre el carro abandonado (tal y como se muestra en el e-commerce) y lo que se allí se muestra. Misma estructura o similar, mismo diseño, mismos colores, mismos productos, mismos precios, etc.

 

Y, por último, llamar a la única acción posible de terminar con la compra. Ni siquiera hagas clicable los enlaces a los productos del carro… todo ello distrae. 

 

Hay quienes creen que es buena idea mostrar productos relacionados. Yo discrepo porque en varios tests realizados siempre he obtenido mejores resultados cuando no había distracciones de la acción principal a tomar. Pero, como en todo, es algo que tendrás que testar.

 

Un buen ejemplo de esto es el caso de Havaianas que expone Digital Response en el que este aspecto se ha cuidado mucho.

 

 

Otro buen ejemplo, es el de BeSpoke, que además de generar la conexión visual con el carro, destaca una única acción y da soporte de contacto por teléfono y por email.

 

 

3. Envía más de 1 correo, y en los momentos adecuados.

¿Crees que enviar 1 es suficiente?. Quizás si, quizás no. Te reto a que hagas la prueba de añadir un recordatorio a las 24hs de haber enviado el primero, y luego me cuentas qué resultados obtienes. Hay quienes consideran que es “spamear” al usuario, pero -como en todo- la justa medida te lo da la experimentación, y el truco está en cómo ejecutas esa secuencia de emails. Estarás de acuerdo que no es lo mismo enviar 3 veces lo mismo (día 1, día 2 y día 3) que enviar correos que añadan valor, sean personales y relevantes para el usuario. 

 

Ejemplo:

1h después de cierre de sesión → Juan, te has dejado la compra a la mitad :-0

24h después del cierre de sesión → Quedan pocas unidades de [Nombre_Producto]

48h después del cierre de sesión → Aquí tienes un incentivo extra para completar tu compra…

 

Son varios los estudios (Statista, Business Insider Intelligence, Monetate, etc) que demuestran que, pasadas 72hs, las posibilidades de recuperación de carros abandonados son mínimas como se muestra en la siguiente gráfica.

 

Desde luego, hay muchas más cosas que se pueden hacer para depurar esta secuencia automatizada de correos para conseguir los mejores resultados posibles, pero en resumen, si sigues estas 3 claves, al menos podrás recuperar suficientes ventas como para tildar de “éxito” la implementación de estos automatismos. 

 

Si quieres descubrir qué más puedes hacer para recuperar carros abandonados, y para generar más ventas desde la automatización de correos y notificaciones personalizadas, te sugiero que no te pierdas nuestra formación presencial anual o nuestros cursos online en Email Marketing.

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